Dušan Knežević, generalni direktor kompanije "Zlatiborac" - Tradicija potpomognuta tehnologijom

Dušan Knežević

Kompanija "Zlatiborac" osnovana je 1992. godine sa idejom da se modernizacijom ostvari veći obim proizvodnje sve traženijih zlatiborskih suhomesnatih proizvoda porodice Stojanović, ali da se u osnovi zadrži tradicionalni koncept. Uz veliki trud i posvećenost, kao i ozbiljne investicije, ideja je ostvarena. O tome kako je "Zlatiborac" postao lider u svojoj kategoriji, osvojivši usput brojna priznanja, kao i domaće, regionalno, ali i neka veoma zahtevna strana tržišta, "Progressive" razgovarao sa Dušanom Kneževićem, generalnim direktorom kompanije.

Kada je nastao "Zlatiborac" i kako ste došli na ideju da uđete u komercijalnu proizvodnju tradicionalnih zlatiborskih delikatesa? Šta vam je sve bilo potrebno?

- Odgovor na ovo vaše pitanje nije moguće dati u nekoliko rečenica, jer je "Zlatiborac" jedna od onih retkih kompanija koja ima svoju romanopisnu priču. Nastao je 1992. godine, na jedan specifičan, ali sa ekonomskog aspekta veoma logičan način, kao proizvod sklad vekovne tradicije, retkog prirodnog ambijenta i mudrosti srpskog domaćina da ume da prepozna šansu, izdigne se, iznenadi i bude hrabar u donošenju odluke. Selo Mačkat podno Zlatibora, vekovima unazad, kao i danas, zahvaljujući svojoj jedinstvenoj prirodi i veoma retkim klimatskim uslovima postalo je nadaleko čuveno po uzgoju stoke i pravljenju vrhunskih proizvoda sušenjem mesa. Na stotinu domaćinstava ove srpske regijedecenijama je istraživalo načine, razmenjivalo iskustva i recepture kako da sačuva meso, pretvori ga u ukusan proizvod i prehrani svoju porodicu. Ova vekovna težnja je kroz vreme evoluirala i danas postala unosan posao od koga ugodno živi većina domaćinstava ovog kraja. Od osamdesetih godina pa na ovamo, traju prava takmičenja među domaćinstvima čiji će proizvodi biti kvalitetniji, ukusniji, traženiji i ko će zbog toga bitidomaćin na boljem glasu.

Domaćinstvo porodice Stojanović na čelu sa Milomirom Stojanovićem oduvek je bilo na glasu i vodeće u proizvodnji i kvalitetu ovih delikatesa. Tražnja za proizvodima je iz godine u godinu rasla, te je u postojećim uslovima bilo nemoguće odgovoriti sve većim zahtevima. Prepoznavši šansu i verujući u uspeh, Milomir je hrabro poveo svoju porodicu i sa sinom Aleksandrom Stojanovićem ušao u novi izazov, za to vreme rizičan poslovni poduhvat i značajnu investiciju proizvodnje većeg obima. Osnovni cilj je bio modernizovati proizvodnju i povećati količine, a u osnovi zadržati tradicionalni koncept proizvodnje. Veće količine su prirodno uslovljavale veća i nova tržišta koja su imala svoje specifičnosti i zahteve. Porodica Stojanović shvatila je da složenim zahtevima modernog tržišta može odgovoriti samo moderna i organizovana kompanija. I tako je 1992. osnovano preduzeće "Zlatiborac", koje je kroz proteklih dvadeset godina sa dobro osmišljenim projektima, ozbiljnim, rizičnim ali hrabrim i postepenim investicijama, uz mobilisanje mladog, kvalitetnog i lojalnog stručnog potencijala, danas izrasla u modernu i savremenu kompaniju koja je ostvarila svoj osnovni cilj. Mi smo danas prepoznatljiv brend i kompanijamsa nesvakidašnjim spojem tradicije sa savremenom tehnikom i tehnologijom.

Šta sve čini proizvodni portfolio "Zlatiborca" danas?

- Naš proizvodni portfolio se konstantno unapređuje i po dubini i po širini asortimana. Iz današnje perspektive, slobodno mogu reći da smo iskreno zadovoljni onim što možemo ponuditi tržištu. Naravno, i dalje istražujemo i težimo za novim proizvodima i drugačijim ukusima. To nije uvek lako, posebno kada se radi o tradicionalnim proizvodima koji pripadaju jednoj asortimanski dosta uskoj kategoriji. Nama je izuzetno važno da ispunimo očekivanja potrošača, pa je stoga naš pristup ovoj temi dosta studiozan. Svakako, nova tržišta i lojalnost potrošača nam donose nove obaveze i izazove pa smo u konstantnim težnjama za novinama. Konkretno, naš proizvodni portfolio je sadržan u tri osnovne grupe trajnih suvomesnatih proizvoda, pršute i pečenice, kobasice i salame i slanine. Naši proizvodi dostupni su u tri vrste pakovanja: vakuum, rinfuz i zaštitna atmosfera. Ako se uzmu u obzir sve vrste proizvoda i svi oblici pakovanja, možemo reći da u ponudi imamo preko četrdeset artikala.

Na koji način se proizvode vaši proizvodi, o kakvoj je tehnologiji reč?

- Ono po čemu smo danas prepoznatljivi i jedinstveni su upravo način, tehnologija i recepture po kojima dobijamo naš finalni proizvod. To je upravo ono što su radili naši preci na ovim prostorima, a što nije nimalo jednostavno realizovati u većem obimu i u današnjim modernim uslovima. Tehnološki proces je zasnovan na tradiciji i njegov ciklus realizacije za razliku od industrijskog proizvoda traje od 35 do 50 dana, sa velikim učešćem manuelnog, odnosno ljudskog rada. Komadi sirovog mesa za pršute, ramsteke, pečenice i slanine obrađuju se u prirodnom obliku, posebnom ručnom tehnikom, pa se po petnaestodnevnom salamurenju podižu na sušare gde proces sušenja na svežem zlatiborskom vazduhu, prigušenoj vatri i dimu suve bukovine traje i više od trideset dana. Kobasice i salame imaju svoju posebnu tehnologiju i recepture sa kombinacijama kvalitetnog svežeg goveđeg i svinjskog mesa i prirodnih začina, koji definišu i opredeljuju tradicionalne ukuse, a čiji ciklus sušenja traje oko trideset pet dana. Sve sušare su izgrađene od prirodnih savremenih materijala, ali tehnički i tehnološki su stoprocentno usklađene sa tradicionalnim drvenim sušarama, što znači da su priroda i iskustvo ti koji u najvećoj meri opredeljuju konačan ishod. Naravno, svi procesi su pod budnim okom naših iskusnih stručnjaka tehnologa koji kombinujući savremena znanja i naučne metode sa tradicionalnim iskustvima stvaraju proizvod kojim se mi danas s pravom ponosimo.

Kakvim proizvodnim kapacitetima raspolažete?

- Posedujemo savremene moderne kapacitete i opremu u okviru 25.000m² proizvodnog prostora koji ispunjavaju i poseduju sve najvažnije standarde i sertifikate kvaliteta i bezbednosti hrane. Ono što je važno istaći jeste činjenica da se konstantno modernizujemo, planski i ciljano investiramo u rast i razvoj, tako da smo stvorili dobru osnovu za dugoročno i fleksibilno prilagođavanje potrebama postojećih, ali i širenju na nova tržišta. Ponosni smo na činjenicu da smo na jedan efikasan način spojili tradiciju i moderne tehnologije u skladu sa svim svetskim standardima.

Koje sve trgovačke kanale pokrivate, da li ste prisutni u svim delovima zemlje? Kako ste organizovali distribuciju?

- Ako govorimo sa aspekta domaćeg tržišta, gde smo na bazi zvaničnih istraživanja lider u svojoj kategoriji, sa sigurnošću možemo reći da ne postoji ozbiljnija trgovina u kojoj nisu zastupljeni naši proizvodi. Kanale prodaje definišemo u nekoliko kategorija opredeljenih po kupcima, počevši od velikih domaćih i stranih trgovinskih mreža i tradicionalnih trgovina, do kanala HoReCa. Mogu kazati da je teritorijalna pokrivenost domaćeg tržišta apsolutna, što delimično možemo reći i za tržišta zemalja u okruženju na koja aktivno izvozimo - Bosnu i Hercegovinu, Makedoniju i Crnu Goru. Za domaće tržište smo organizovali sopstvenu distributivnu mrežu, isključivo za naš proizvodni program, po principu svakodnevne i direktne isporuke proizvoda do svake prodajne tačke naših kupaca, koja doseže i do najudaljenijih. Prodajnu mrežu smo organizovali regionalno, kroz četiri regionalna prodajna centra, Beograd, Novi Sad, Niš i Zlatibor. Naša prodajna sila je svakodnevno na terenu i ništa ne prepuštamo slučaju. Mogu slobodno reći da važimo za jednu od bolje organizovanih distributivnih mreža u Srbiji. Na tržištima zemalja gde izvozimo, distribuciju naših proizvoda smo organizovali i poverili specijalističkim distributivnim kompanijama, sa kojima imamo ugovore o svim neophodnim naspektima kvalitetnog plasmana i distribucije proizvoda.

Gde sve izvozite vaše proizvode? Da li izvozite elokupan asortiman? Da li je u planu izvoz na neka nova tržišta?

- Naše izvozne poslove možemo posmatrati iz dva ugla, izvozna tržišta zemalja u okruženju, gde spadaju već pomenuta Bosna i Hercegovina, Makedonija i Crna Gora, kod kojih postoji višegodišnji kontinuiran izvoz, i tržišta zemalja u kojima smo odnedavno prisutni ili u fazi pozicioniranja. To su tržišta Ruske Federacije, Belorusije, Azerbejdžana i Kazahstana na kojima postepeno unapređujemo i širimo svoju poziciju. U toku su intenzivni pregovori za ulazak na nova tržišta, Ukrajine, Turkmenistana, Dubaija i još nekih zemalja. Ova tržišta su veoma specifična i komplikovana, tako da je neophodno dobro poznavanje i izučavanje njihovih zakonitosti, kao i mentaliteta potencijalnih kupaca i potrošača. Bez obzira na sve, ona svakako predstavljaju ogroman tržišni potencijal, za koji se vredi potruditi. U najvećem delu izvoznih tržišta zastupljen je celokupanasortiman naših proizvoda.

Šta vam je sve bilo potrebno da biste plasirali proizvode u ruske trgovačke lance, kako je došlo do te saradnje?

- Tržište Ruske Federacije je veoma respektabilno i svakako predstavlja ogroman potencijal, a samim tim privlači pažnju i interesovanje svih velikih i ozbiljnih svetskih brendova. Ovo jasno govori da je konkurentska borba za ovo i na ovom tržištu velika i bespoštedna. Kao što sam već rekao, veoma je važno razumevanje svih njegovih zakonitosti, specificnosti i pravila, koja u suprotnom, često vidljivu šansu znaju pretvoriti u neuspeh. Takođe, često verovanje da je ovo tržište sinonim brzog uspeha, neograničenog robnog volumena, lakog novca i brzog ulaska nema uporište u činjenicama. Ulazak na ovo tržište predstavlja nimalo jednostavan, postupan i dugoročan strateški proces, za koji nije dovoljno imati samo kvalitetan i konkurentan proizvod, potrebno je znanje, strpljenje, ogromna upornost i razumevanje. Prvim isporukama prethodile su studiozne analize i sva neophodna istraživanja u okviru naše grupe proizvoda i samog tržišta. Kada smo stavili u odnos sopstvene prednosti, šanse i slabosti, sa prisutnom konkurencijom i ključnim tržišnim zahtevima, zaključili smo da nam je mesto tamo, da šanse postoje i doneli smo odluku. Sproveli smo u delo niz raznih aktivnosti u cilju skretanja pažnje na naše proizvode, počevši od raznih sajmova, foruma, prezentacija, direktnih kontakata i slično. Cilj je bio privući pažnju ozbiljnih distributera sa jakom logističkom mrežom prema federalnim i nacionalnim trgovinskim
lancima kao i tradicionalnim trgovinama, a koji će u našem brendu prepoznati svoju šansu i nametnuti nas na što široj teritoriji i u što više trgovinskih mreža. Upornost se isplatila, prvi koraci su napravljeni, ali smo svakako svesni činjenice da je tržišna utakmica tek počela.

Na koji način brinete o bezbednosti proizvoda? Koje ste sve standarde implementirali?

- Mi smo kompanija poznata po brzoj, beskompromisnoj i efikasnoj implementaciji svih važnijih standarda o kvalitetu i bezbednosti hrane. Da bi zahtevi naše proizvodnje bili u funkciji zaštite potrošača sa aspekta njihovog prava na kvalitetan i bezbedan proizvod, danas postoji izrazita potreba za uvođenjem dokumentovanog sistema upravljanja bezbednošću proizvoda, zasnovanog na strogim standardima. Oni omogućavaju proizvođačima osiguranje zdravstvene ispravnosti hrane kontrolom proizvodnog procesa od njegovog početka do kraja, što se odnosi na sve faze proizvodnog lanca. Primenjeni HACCP , GOST -R i HALAL standardi ne dozvoljavaju bilo kakve kompromise kada je bezbednost i kvalitet u pitanju. Svakodnevne analize potvrđuju sve aspekte i kriterijume proizvoda koji se može kategorisati kao zdrav i kvalitetan. Jasno definisana sledljivost u procesu proizvodnje i tehnologiji, počevši od ulaska sirovine, preko svih proizvodnih faza, do izlaska proizvoda na tržište je takva da prepoznaje svaku fazu i učesnika u životnom ciklusu svakog našeg proizvoda. Samim tim prepoznaje i njihovu direktnu odgovornost. Savremena oprema i tehnologije koje posedujemo su takođe garant kvaliteta i bezbednosti proizvoda. Naravno, to nije zadnja instanca u brizi o našim proizvodima, njegovim izlaskom na tržište brigu preuzimaju timovi komercijalista, merčendajzera, supervizora i menadžera, koji se brinu o njima do njihovog ulaska u potrošačevu korpu.

Koliko vas je pogodila aktuelna ekonomska kriza, da li je poremetila neke vaše planove?

- Kada ste učesnik privrednog ambijenta jedne zemlje koja je u ekonomskoj krizi, prosto je nemoguće da se na vas ne odraze i reflektuju svi negativni ekonomski efekti. Makroekonomska politika je ta koja podrazumeva delovanje nad svim privrednim procesima u zemlji, a samim tim i na funkcionisanje privrednih subjekata, po principu spojenih sudova. Mi sa jedne strane apsorbujemo posledice lošeg makroekonomskog stanja i restriktivnih sistemskih mera, a sa druge strane niskog standarda građana kao naših potrošača. Naravno, ovo direktno uslovljava i preduzimanje određenih mera u kreiranju poslovne politike, koja takođe mora biti prilagodljiva i restriktivna. Deo naših investicionih projekata i planova će verovatno sačekati bolja vremena, tako da ćemo ovaj krizni period pored ovakvog privrednog ambijenta pamtiti i kao vreme velikih želja i ambicija sa nedovoljnim ostvarenjima.

Da li se susrećete sa određenim problemima u saradnji sa trgovcima? Da li bi neki aspekti saradnje sa njima mogli da se usavrše i na koji način?

- Suštinski imamo odličnu saradnju sa trgovcima, odnosno našim kupcima. Ponekad postoje različiti pogledi, ali to je prirodan odnos dve ugovorno interesne strane. Ono što nam je u zajedničkoj interesnoj sferi jeste potrošač i proizvod. Zahvaljujući tempu života mogućnostima sve većeg izbora, današnji potrošač se u odnosu na ranije, dosta češće odlučuje za kupovinu upravo na mestu prodaje. Zbog toga je ono postalo važna dodirna tačka u spajaspajanju interesa i delovanja proizvođača i trgovaca. Današnja nauka i modernizacija svih istrumenata prodaje, marketinga i istraživanja daju širok spektar mogućnosti da se proizvod što više približi potrošaču. U tome ključnu ulogu vidim u uvezanosti proizvođača i trgovaca da zajedničkim metodama i međusobnim razumevanjem stvore sve pretpostavke kvalitetne i uspešne kupovine. Mislim da bismo zajedno mogli još više u pogledu unapređenja pozicija proizvoda, edukacije potrošača i slično.

Okitili ste se brojnim nagradama. Da li možete da izdvojite one koje su vam najdraže?

- Nagrade su signal da ste nešto dobro uradili i da se krećete u dobrom smeru, a najvažnije je da je to neko zapazio, prepoznao i ozvaničio. One su retrospektiva uspeha svake kompanije, jer je sasvim prirodno da svaki uspešan rad prate i nagrade. Ako se osvrnemo unazad i pogledamo u sve ono što je u dosadašnjem periodu obeležilo životni ciklus kompanije "Zlatiborac", a pretočeno je u nagrade i priznanja, bez lažne skromnosti možemo kazati da smo zaista jedna uspešna kompanija. Prezadovoljan sam u kojoj meri i na koji način nas prati naše okruženje, prepoznaje i ocenjuje naš rad.

U dosadašnjem periodu smo dobili zaista nebrojeno priznanja i nagrada i za nas svaka ima posebno značenje, jer je svedok određenog vremena i događaja koji je obeležio naš rad i uspeh. Kada ste u poslu koji na ozbiljan i zapažen način učestvuje u ukupnoj privredi jedne zemlje, a posebno u veoma osetljivom sektoru hrane, izloženi ste sudu kako potrošača i stručne javnosti tako i institucionalnih okvira, zbog čega ste pod stalnim pritiskom velike odgovornosti. Kada upravo od njih dobijete priznanje za svoj rad, to je poseban osećaj i putokaz da se nalazite na pravom putu i da idete u pravom smeru.

Svakako postoje nagrade koje za nas imaju posebnu važnost, jer se odnose na suštinu onoga što radimo i kako to radimo. Istakao bih priznanja uglednog Nemačkog poljoprivrednog društva DLG, gde smo 4 godine unazad u konkurenciji više hiljada proizvoda iz naše grupe, ocenjivani za kvalitet proizvoda. Ova godina donela nam je i dvadesetu medalju ovog uglednog svetskog autoriteta za ocenu kvaliteta prehrambenih proizvoda. Takođe, moram da pomenem da smo nekoliko godina unazad zvanično i najbolji srpski brend u okviru grupe naših proizvoda. Posebno nam je draga i nagrada "Moj izbor" koju dodeljuju potrošači Srbije za kvalitet i poverenje, kao i priznanje "Corporate Superbrands 2013". Pored niza drugih, postoje i priznanja koja su nezvanična, ali koja vam mnogo znače.

Da li ćete, u ovoj ili u narednim godinama, investirati u proširenje pogona, nove proizvode i ukuse? Kakve ste ciljeve sebi postavili, šta je misija "Zlatiborca"?

- Želje i ambicije su jedno, a realne mogućnosti drugo. Mi smo kompanija koja je uvek nekako išla ispred svog vremena, pa se samim tim često rađaju ideje o novim projektima, investicijama i ulaganjima. Morate pratiti sve veće zahteve, dinamičnu modernizaciju i promenljivost tržišta koji uslovljavaju prilagođavanje u svim oblastima. Nalazimo se u toku realizacije ostvarenja ranije zacrtanog investicionog plana u vezi sa proširenjem proizvodnih kapaciteta u delu sušenja, pakovanja i ekspedicije proizvoda. Već sam istakao da smo aktivni na istraživanju novih ukusa i novih proizvoda, pa će naredni period biti obeležen i ovim novinama. Naši planovi se svakako ne završavaju na ovome, pa ćemo u narednom periodu shodno mogućnostima i ukupnom privrednom ambijentu nastaviti sa ostvarenjem planova.

Naravno, svesni smo da svaka investicija mora imati realne izvore i biti u skladu sa objektivnim mogućnostima i snagom kompanije. Trudimo se da investicione planove i projekte uskladimo sa realnim mogućnostima i da ne ugrozimo osnovni biznis. Nastojimo da naše ciljeve što ispravnije iskažemo, jer oni određuju naše težnje u zadovoljenju misije kompanije i rezultatima koje želimo da ostvarimo. To je naša primarna planska odluka u postupku razvoja preduzeća i najznačajniji pokretač njegove ukupne aktivnosti. To smo definisali kroz povećanje obima proizvodnje, dostizanje većeg udela na domaćem i ino tržištu, osvajanje novih tržišta, unapređenje kvaliteta i bezbednosti proizvoda, ekologije i slično. Naša misija je da stvorimo stabilnu, organizovanu i snažnu kompaniju, koja će stalnim inovacijama i ulaganjima u kvalitet, tehnologije, opremu, edukaciju i obuku zaposlenih, uz strogo očuvanje primarne tradicionalne vrednosti i procesa, težiti ka ostvarenju nove vrednosti i većeg kvaliteta, a sve u cilju stvaranja takvog proizvoda koji će odgovoriti svim zahtevima i potrebama ciljnih potrošačkih grupa.

Čini se da su poslednjih godina vaši proizvodi postali daleko dostupniji nego ranije, kako ste to postigli?

- Drago mi je da je to primetno, jer naša misija i jeste dostupnost naših proizvoda što većim ciljnim potrošačkim grupama. To nije baš jednostavno, kada se zna da su naši tradicionalni proizvodni procesi visokotroškovno orjentisani, a potrošačke grupe platežno polarizovane. Restriktivnom i kontrolisanom politikom cena naše proizvode smo platežno približili što je moguće većoj potrošačkoj kategoriji. Takođe, uvođenjem raznih stimulacija u prodaji, dali smo mogućnost da određeni proizvodi mogu povremeno biti dostupni i onoj najnižoj platežnoj kategoriji. Ovakvom politikom stekli smo još veće poverenje i lojalnost naših potrošača, a za naš brend se svakodnevno vezuje sve veća potrošačka populacija.

Kako zadovoljavate sve veću potražnju u smislu nabavke kvalitetnih sirovina, odakle se sirovine nabavljaju?

- Osnovni preduslov za konstantno kvalitetan proizvod jeste kontinuitet izvora kvalitetnih sirovina. "Zlatiborac" je kroz dosadašnji rad stvorio dosta dobru sirovinsku bazu kroz dugogodišnje ugovore sa farmama i registrovanim individualnim uzgajivačima. Trudimo se da nam okosnica sirovnske baze bude Zlatiborski okrug, ali uz pad ukupnog stočnog fonda to nije lako održati, pa u poslednje vreme sirovine nabavljamo sa cele teritorije Srbije.

(Napomena: tekst je u potpunosti preuzet iz magazina "Progressive", jun 2013)

Foto: Progressive i zlatiborac.com