Kako je došlo do toga da su vam cigarete vodeća kategorija?
- Kada smo mi u pitanju, zapravo je sve tako i počelo. Mercata je još krajem devedesetih bila među prvim legalnim uvoznicima cigareta na našem tržištu, a po stupanju na snagu Zakona o duvanu 2003. godine, prerasli smo u distributera cigareta i cigaretaških proizvoda.
Ali, od 2015. godine uspostavljate i neduvansku diviziju. Iz kog razloga?
- Distribucija cigareta je veoma zahtevna, a kada u tom segmentu radite dobar posao i imate uspešne klijente, onda imate razloga da gledate i šire. Naši partneri, zadovoljni uslugom koju pružamo, inicirali su to da proširimo svoj portfolio, te je tako i došlo do naše nove strategije koja uz već postignutu dominantnu ulogu u distribuciji cigareta u Srbiji donosi i širenje Mercate u FMCG kategorije.
Kakve ste rezultate ostvarili u prvom delu godine, i kako ste na osnovu njih pozicinirani među distributerima na srpskom tržištu?
- Tokom prvih šest meseci 2017. godine ostvarili smo dvocifren rast prodaje. Istakao bih samo jedan od impresivnih rezultata koji smo postigli sa brendovima Hell i Fructus, gde je prodaja rasla više od 70%. Ove rezultate ostvarili smo zahvaljujući novom pristupu kvalitetu i snažnom fokusu, čime smo napravili važan iskorak u dosadašnjem poslovanju. U narednom periodu planiramo još intenzivnije da ojačavamo svoju poziciju kao najfokusiranije distributivne mreže na tržištu. Drugi smo distributer na tržištu, uz viziju da postanemo broj jedan.
Recite nam nešto o strukturi i organizaciji distributivne mreže.
- Mercata je organizovana kroz četiri distributivna centra u Beogradu, Novom Sadu, Kragujevcu i Nišu, sa više od 7.000 kvadratnih metara magacinskog prostora i sa više od 200 zaposlenih. Roba se u magacinima skladišti prema najvišim standardima koji garantuju kvalitet, sigurnost, kao i dostupnost 24 sata. Sve aktivnosti koordiniraju se iz centrale koja je u Beogradu, a dnevno snabdevamo više od 3.000 kupaca na teritoriji cele Srbije.
U distribuciji Mercata koristi i pogodnosti cross-dockinga, čime se osigurava da kupcima proizvod bude isporučen u roku od 24 sata po porudžbini bez obzira na to gde se nalaze.
Koji broj objekata snabdevate?
- Snabdevamo mrežu od 18.000 objekata, a da bismo to ostvarili neophodna je jaka transportna mreža. Raspolažemo sa ukupno 271 vozilom, među kojima su teretna, dostavna i komercijalna vozila.
Ko su vaši kupci?
- Naši kupci su svi oni koji se bave maloprodajom. Od malih prodavnica i trafika iz komšiluka, do velikih lanaca kao što su Delhaize, Mercator, Štampa, DIS, Univerexport, Aman, Gomex, NIS, Lukoil, OMV, EKO itd.
Da li poslujete samo na teritoriji Srbije ili i na drugim tržištima i kojim?
- Zasada još ne poslujemo na drugim tržištima, ali naša strategija podrazumeva ekspanziju i na tržišta regiona, što če biti i prilika izlaska na nova tržista za sve naše principale koji posluju samo u Srbiji.
Distribucija cigareta, pehrambenih i neprehrambenih proizvoda zahteva posebne uslove. Na koji način odgovarate tim različitim potrebama?
- Brzo usvajanje i primena novih znanja i tehnologija, kontinuirano osluškivanje i praćenje zahteva tržišta, potreba klijenata, uz održavanje fleksibilnosti prema svim stejkholderima. U svom poslovanju, posedujemo i primenjujemo najviše standarde tržišta, pa tako posedujemo i licencu za trgovinu duvanom na veliko. Takođe, vodimo računa i o temperaturnim uslovima prilikom skladištenja proizvoda, da su u skladu sa standardima kvaliteta, kako bi se izbeglo bilo kakvo oštećenje ili promena u kvalitetu pod uticajem svetlosti, vlage ili temperature. Temperaturne uslove redovno održavamo, pratimo, evidentiramo i kontrolišemo. Kada su cigarete u pitanju, tu posebno treba imati u vidu da je to skup proizvod, te da sama distribucija istih mora da obezbedi veoma visok nivo obezbeđenja, i zato nam je važno da pratimo razvoj tehnologije.
Da li je ulaganje u nove tehnologije od značaja za vašu kompaniju i da li na ulaganja gledate kao na troškove ili kao na investiciju?
- Mi u našem sistemu, naravno, pratimo sve što su trendovi, ali uvek gledamo da nađemo balans, tako da zadržimo sve ono dobro po čemu smo prepoznati na tržištu, a da kroz inovaciju te dobre karakteristike samo još jače istaknemo. To je jedini ugao kako gledamo na nove tehnologije, kao na investiciju, koja dugoročno doprinosi napretku našeg sistema. Tako smo nedavno u cilju unapređenja prodajnih procesa u sistem implementirali nove uređaje Samsung Galaxy Tab Active, kao i ESTEH softver aplikaciju, koji su doneli značajno unapređenje u radu naše prodajne sile i praćenju performansi rezultata samih brendova.
Nedavno ste sa kompanijom JTI produžili ekskluzivni ugovor o saradnji, koji datira iz 2001. za narednih šest godina. Šta za vas predstavlja ovaj ugovor, s obzirom na to da ste ekskluzivni zastupnici jednog od najvećih proizvođača u duvanskoj industriji?
- Mercata je ekskluzivni distributer JTI od 2008. godine i tokom tog perioda JTI je postala kompanija sa najbržim organskim rastom. Udvostručili su svoje učešće na tržištu koje sada prelazi 22%, na šta smo mi kao njihovi distributeri veoma ponosni, jer smo taj rezultat ostvarili zajedno. Upravo taj rast, kao i fokus na partnerstvo i rezultat, omogućio nam je novi ugovor. Za sve nas u Mercati novi ugovor je novi uspeh i još jedna potvrda kvaliteta i uspešnog poslovanja, i definitivno novi podsticaj da u budućem periodu još snažnije gradimo svoju mrežu ne samo u Srbiji, već u celom regionu.
Da li imate u planu potpisivanje još nekih sličnih ugovora i proširivanje mreže principala?
- Kao što naša vizija kaže da želimo da budemo distibuter broj jedan na tržištu, sigurno je da smo konstantno u planovima, traženju novih principala, proizvoda. U narednom periodu planiramo mnoga nova partnerstva o kojima ćemo tek pričati.
Na koji način planirate da ostvarite tu viziju u Srbiji, gde je konkurencija u ovoj oblasti prilično jaka?
- Ono što je naša prednost jeste izuzetna fleksibilnost, razumevanje i osetljivost na potrebe klijenata i to što smo apsolutno usmereni na pronalazak rešenja za svaki izazov koji je pred nama i našim principalima. Za nas, za mene, svaki partner je dovoljno značajan i veliki i uvek tražimo win-win odnos. Mi nismo zadovoljni dok nije maksimalno zadovoljan i naš principal, jer smatram da samo tako možemo imati zadovoljne trenutne partnere i očekivati i nova partnerstva na dugi rok. Siguran sam da se na toj vrednosti ističe naš najznačajniji adut i prednost na tržištu.
Kakav je vaš stav prema međunarodnim sajmovima iz oblasti logistike i distribucije? Smatrate li ih dobrim mestom za upoznavanje sa najnovijim trendovima, sa radom konkurencije, kao i za unapređenje poslovanja?
- Kada je sama distibucija u pitanju, ne postoje takvi sajmovi koji dolaze od strane distributera, ali postoje sajmovi koje organizuju principali. Takve manifestacije su uvek dobra prilika da bliže, konkretnije razgovarate sa drugim igračima u distribuciji, da imate mogućnost da razmenite iskustva, da čujete kako drugi razmišljaju, da vidite šta je to što principali nude, i što je najvažnije, da potencijalno ostvarite neko novo partnerstvo. Paralelno ono što je značajno, jeste da dolazak do novih principala dovodi i do novih proizvoda.
Poslednjih godina, veliki broj firmi se odlučuje na sopstvenu distribuciju. Kako gledate na tu pojavu i u tom smislu kako i gde vidite budućnost distribucije? Da li se, prema vašem mišljenju, budućnost distribucije dovodi u pitanje?
- Svako traži način da pronađe najoptimalnije rešenje za sebe i svoj biznis, a i trendovi idu u oba smera bez nekog pravila. I iskreno govoreći, kada su stručnost, znanje i fleksibilnost, a pogotovo troškovna efikasnost i širina i kvalitet portfolija u pitanju, mislim da niko ne može da bude konkurentan sistemima sa dugogodišnjom praksom i dubokom numerikom u distribuciji kakvu ima Mercata. Budućnost distribucije vidim i u konsolidaciji distribucije - nekad je u Srbiji bilo više od 100 distributera, sad ih ima ozbiljnih samo još dobrih 10, a mislim da će ih ostati maksimalno pet u sledećih nekoliko godina. Jednako je i za principale bitno da izaberu prave partnere koji imaju finansijsku snagu, strategiju za održivost poslovanja na dugi rok, snažna partnerstva koja garantiraju stabilnost i duboku distribuciju - i koji njima i njihovim brendovima pružaju pravu podršku, fokus i tako omogućavaju iskorištenost celog njihovog potencijala.
Šta je, prema vašem mišljnju, dobitna kombinacija za dugoročni uspeh bilo koje kompanije, pa i vaše?
- Zdrava vlasnička struktura, kvalitetna i primenjena strategija, sposobni, iskusni i motivisani zaposleni, i naravno stabilna partnerstva.
Autor: Razgovarala: Ana Filipović, glavna i odgovorna urednica, InStore magazin