NavMenu

Dragomir Kostić, generalni direktor "Atlantic Brands" - Distributer bez granica

Izvor: IN STORE Trade MAGAZINE Sreda, 26.12.2012. 12:04
Komentari
Podeli

Dragomir KostićDragomir Kostić

Od male distributerske kompanije sa milion kuna prihoda, "Atlantic grupa" je za manje od 20 godina ostvarila izuzetan rast i postala jedna od najbrže rastućih kompanija u regionu s prihodima od dve milijarde kuna. Ova kompanija, sa sedištem u Zagrebu i proizvodnim pogonima u Hrvatskoj, Nemačkoj, Sloveniji, BiH, Srbiji i Makedoniji, ima svoje kompanije u 10 zemalja a izvozi na više od 30 tržišta. Na tržištima gde nema sopstvene operativne kompanije, "Atlantic grupa" je razvila partnerske odnose s regionalnim i nacionalnim distributerima.

Prema rečima sagovornika "InStore magazina" Dragomira Kostića, generalnog direktora "Atlantic Brandsa" koji posluje unutar sistema "Atlantic Grupe", kompanija je prisutna u Srbiji još od 2001, nakon akvizicije "Cedevite", kada se javila potreba da se pojača prisustvo na tržištima na kojima je "Cedevita" prisutna.

- Od tada datiraju aktivnosti "Atlantic Grupe" na području Srbije. U početku, to je bila mala kompanija, pod nazivom "Atlantic BG2, koja se uglavnom bavila podrškom sopstvenim proizvodima, da bi 2003. krenula šira aktivnost u distributivnom biznisu. Kompanija je do danas prešla jedan agresivan i brzorastući razvojni put. Prelomna tačka desila se pre dve godine kada je "Atlantic Grupa" izvršila akviziciju "Droge Kolinske", čime je praktično na području Srbije došlo do pojedinačno najvećeg rasta biznisa u distributivnom smislu, gde danas "Atlantic Grupa", zahvaljujući celokupnom portfoliju (sopstveni plus portfolio principala), predstavlja jednog od najvećih distributivnih sistema u Srbiji, započeo je Kostić, za "InStore magazin", priču o razvojnom putu kompanije u Srbiji, na čijem je čelu od samog početka.

Do kakvih je promena u poslovanju došlo na putu od "Atlantic BG"-a do "Atlantic Brandsa"?

- Ključna razlika se upravo desila akvizicijom "Droge Kolinske". Iako je i pre toga "Atlantic BG" bio značajan dobavljač većine maloprodavaca, akvizicijom i potrfolijom "Grand kafe", "Soko Štarka", "Cockte" i "Argete", daleko je osnažio i postao svakako nezaobilazni partner svakog trgovca. Na taj način se desio jedan veliki skok koji je, na kraju krajeva, "Atlantic Grupi" bio potreban na području Srbije. Racionalizacija i integracione promene u organizaciji poslovanja dovele su do gašenja postojećih šest distributivnih centara i otvaranja nova četiri - Šimanovci, Niš, Čačak i Srbobran - koji zadovoljavaju najviše standarde i omogućavaju efikasniji servis "Atlantic Brandsa" prema klijentima. Ti centri su informatički veoma dobro povezani najnovijim tehnološkim sistemima za praćenej distribucije i rukovođenje zalihama.

"Atlantic" je bio prvi i dalje je jedini distributer koji je pokrio teritoriju čitave bivše Jugoslavije. U kojoj meri vam je to pomoglo da postanete to što jeste?

- Mislim da je "Atlantic" uspeo da napravi takav razvoj zahvaljujući u početku pre svega portfoliju principala i pravovremeno iskorišćenoj prilici na tržištu. Danas "Atlantic" na svim područjima bivše Jugoslavije ima proizvodne kompanije sa jakim brendovima i lidersku poziciju u distribuciji robe široke potrošnje sa vrlo atraktivnim asortimanom. Svakako smo sa takvom organizacijom bili poželjan partner, kako za lokalne, tako i za renomirane proizvođače iz inostranstva. Tako da se asortiman godinama proširivao, kako bih rekao, jednim prirodnim putem. Mada, moram da priznam da danas "Atlantic" dominantno distribuira prehrambene proizvode, dok je u nekom periodu ranije bilo i više drugih vrsta proizvoda, pre svega kućne hemije i kozmetike.

Zbog čega je došlo do te preorijentacije?

- "Atlantic" se, akvizicijama poslednjih godina, koje su bile dominantno u segmentu prehrane, nekako profilisao kao dobavljač robe široke potrošnje sa najvećim delom portfolija u prehrambenoj robi. Međutim, ne treba zanemariti i važan segment dodataka iskhani i bezreceptnih lekova te proizvoda za ličnu negu koji je najprisutniji u Hrvatskoj, onda i lanac apoteka koji je važan prodajni kanal za ove proizvode, uz principalske brendove koji nisu uvek iz prehrambenog sektora ali se po tipu distribucije logično naslanjaju na ukupan asortiman. Uvek postoji želja za dodatnim proširenjem, odnosno unapređenjem asortimana koji je i neprehrambenog karaktera.

Da li imate neki konkretan plan po ovom pitanju?

- Zasad nemamo. Mogu da kažem samo to da stalno osluškujemo šta se dešava na tržištu i imamo ozbiljnih težnji da portfolio proširimo i neprehrambenim asortimanom.

To se odnosi samo na distribuciju ili mislite i na proizvodnju?

- Primarno mislim na distribuciju i to sve sa ciljem da bismo kao dobavljač bili atraktivniji. Nameravamo da dodatno uravnotežimo portfolio, a to je, u stvari, ono što je najteže. Jer, ako si u jednoj kategoriji dominantan, vrlo često to može da bude ograničavajući faktor.

Koje su prednosti, a šta su mane jednog, do te mere, razvijenog distributera?

- Rekao bih da svakako imamo više prednosti nego mana. Tu mislim, pre svega, na uravnotežen portfolio proizvoda koji su vrlo atraktivni na tržištu, kao i na to da se vodilo računa o tome da se uglavnom razvija visokoobrtna roba. Sa druge strane, razvijena organizacija nam omogućava vrlo fleksibilno ponašanje u skladu sa okolnostima na tržištu. Takođe, mislim da smo izuzetno efikasni i u delu koji se odnosi na logistiku, dakle ne samo na prodaju. Sve to nam omogućava da svakog dana praktično unapređujemo rad. Kada govorimo o manama, velika kompanija i širok portfolio mogu da budu nekada ograničavajući faktor, ali to za nas nije značajan izazov i uspešno se nosimo.

Kako to prevazilazite?

- Tako što sa trgovcima pokušavamo da pronađemo pravi balans između naših želja i njihovih mogućnosti i uglavnom pokušavamo da, pravim marketinškim ulaganjima, ispratimo sve naše proizvode i time omogućimo njihov brz izlazak sa polica ka krajnjim potrošačima.

Neprestano proširujete asortiman. Gde su granice? Šta vam je cilj?

- Mislim da neki ograničavajući broj ne postoji. Čitava poenta je u srećnom miksu proizvoda koji dovoljno brzo izlaze sa polica i omogućavaju svima u lancu da ostvare dobru i kvalitetnu prodaju. Nema ograničenja. Lično mislim da je najbitnije da imamo proizvode koji su kvalitetni i maksimalno marketinški podržani i ukoliko imamo takve proizvode uvek ćemo biti interesantan partner. Marketing je neophodna komponenta za brzo izlaženje robe. Nećemo da radimo ni sa jednim principalom koji nema ozbiljnu marketinšku podršku. I onda će nam, naše mogućnosti i njihova znanja vezana za brend, omogućiti jednu efikasnu priču.

Šta je osnovni princip poslovanja distributera koji sarađuje sa više različitih krajnjih korisnika?

- Veoma smo svesni da svaki kanal ima svoje specifičnosti i u skladu sa tim smo i definisali organizaciju, tako da možemo da posvetimo dovoljno pažnje svakom od njih. Samim tim, imamo i posebne prodajne timove za pojedine kanale prodaje. Naravno, ti timovi nisu jednakih veličina i kreću se od nekoliko ljudi do nekoliko desetina ljudi. U nekim kanalima smo lider, u nekim spadamo u manje dobavljače. Ali, ono što trenutno najviše razvijamo je HoReCa kanal koji smo prepoznali kao kanal u kojem ima mnogo potencijala, ne samo u Srbiji, nego u celom regionu.

Koliko je učešće distribucije u ukupnim prihodima koje ostvaruje "Atlantic grupa"?

- U ovoj godini vrednosno učešće distribucije principalskih brendova u ukupnom prometu "Atlantic Grupe" iznosi 14%

Da li je kriza, i na koji način, uticala na vaše planove u ovoj godini?

- Kriza se neminovno oseti. Srećom, mi smo bili u neku ruku spremni i dočekali smo je na način da smo brzo uspeli da se prilagodimo novonastalim okolnostima. Nažalost, s obzirom na to da radimo sa robom široke potrošnje, poslovanje je postalo značajno složenije, jer nestabilnost tržišta kontinuirano donosi izazove s kojima moramo da se susrećemo i adekvatno reagujemo. Tu pre svega mislim na pad potrošnje. S druge strane, pažljivo smo upravljali cenama proizvoda i mislim da smo uspeli da ih zadržimo na zaista prihvatljivom nivou. I, što je za nas najbitnije, uspeli smo da ostvarimo zadate planove.

Spomenuli ste da je pad potrošnje negativno uticao, naročito na skupe proizvode. Da li je to posledica preorijentacije potrošača?

- Da. Tržište je prirodno reagovalo orijentacijom ka jeftinijim proizvodima i to je trend koji će se sigurno nastaviti posebno u pozitivnom reagovanju tržišta na privatne robne marke. One su po pravilu jeftinije od brendirane robe i to je jedan trend koji nije specifičan samo za srpsko, nego za sva tržišta. Mislim da je u Srbiji okrenutost ka brendovima bila veća nego što je to slučaj u Evropi i da je ova kriza praktično naterala ljude da se zamisle oko dnevne potrošnje. To je rezultovalo time da se veliki broj njih okrenuo privatnim robnim markama. S druge strane, brendovi su verovatno izgubili nešto na svom prometu, ali mislim da oni najkvalitetniji, čak i u vreme krize mogu da zadrže svoje liderske pozicije, ukoliko se prilagode okolnostima, što smo mi sa našim brendovima i dokazali.

Može li se onda reći da PL vidite kao pretnju?

- S obzirom na to da su naši proizvodi srednje visoko cenovno pozicionirani mislimo da će PL značajno više uticati na proizvode koji su i nama konkurenti, nego na nas same. Mada će i proizvodi koje mi prodajemo sigurno delimično biti ugroženi PL-om.

Da li ćete se braniti tako što ćete i sami da proizvodite PL?

- Zasad nema takvih planova.

Kako se inače borite sa izazovima koje nosi kriza? Da li rešenje vidite u smanjenju marketinških ulaganja?

- Marketinška ulaganja nisu smanjena, što je bitno. Na pojedinim grupama proizvoda su i značajno veća, i pri tom kontinuirano radimo na osavremenjavanju proizvoda i asortimana. Iskustva nam govore da ukidanje marketinških ulaganja dovodi do smanjene potražnje za robom i mi iz tih razloga ulažemo nesmanjeno. Uštede tražimo na drugim stranama. Po mom mišljenju, u kriznim vremenima ključno je upravljanje troškovima i mislim da smo sproveli značajne racionalizacije u svim segmentima naših preduzeća. Zahvaljujući tome uspevamo da i u ovim vremenima, što nije lako, realizujemo ambiciozne ciljeve.

Da li postoje različiti pristupi distribuciji vaših sopstvenih i proizvoda principala?

- Ne pravimo razliku između sopstvenih brendova iz portfolija "Atlantic Grupe" i brendova principala. Jednostavno kriterijumi su isti i u pogledu naših očekivanja od principala i po pitanju našeg pristupa radu na tržištu. Mislimo da je ključ sinergija proizvoda, a ne pojedinačni proizvodi.

A, šta je to što očekujete od principala?

- Kao što sam u jednom trenutku spomenuo, interesuju nas, pre svega, principali koji su spremni da ulože u svoje proizvode i svoj nastup na tržištu u punoj meri kako bi ti proizvodi našli put do krajnjeg potrošača na brz i efikasan način.

Zašto bi neki proizvođač trebalo da odabere "Atlantic" za svog distributera?

- Smatramo da je naša najkvalitetnija odlika to što imamo pažljivo izbalansiran asortiman kvalitetnih proizvoda i verujemo da kao takav partner možemo biti atraktivni bilo domaćim, bilo stranim proizvođačima koji žele da imaju značajnog nacionalnog, u stvari regionalnog distributera. Naša snaga je u regionalnom pristupu, jer na taj način možemo da ostvarimo značajne sinergetske efekte. Takođe, iskustvo sa različitih tržišta nam omogućava da efikasno i fleksibilno postupamo u svim situacijima koje se postave pred nas.

Kratkoročna i dugoročna očekivanja?

- Od osnivanja "Atlantic Grupe" beležimo rast iz godine u godinu. Očekivanja su da ćemo i u narednom periodu imati jednako uspešan rast, kao što je to bilo i do sada.

Šta smatrate najvećim ličnim doprinosom razvoju kompanije?

- Moj najveći doprinos je što "Atlantic Brands" danas ima vrlo kvalitetan i uspešan tim koji i u teškim vremenima uspeva da obavi poslove za koje je angažovan i da vrlo profesionalno i profitabilno realizuje planove koji su nam postavljeni. Dakle, mislim da je tim, pre svega, ključ uspeha.

O kompaniji "Atlantic Grupa"

"Atlantic Grupa" je multinacionalna kompanija koja u svom poslovanju objedinjuje proizvodnju, razvoj, prodaju i distribuciju robe široke potrošnje na tržištima regiona, zapadne Evrope, Rusije i ZND-a. Jedna je od vodećih prehrambenih kompanija u regionu (sa brendovima kao što su "Cedevita", "Štark", "Grand kafa", "Barcoffe", "Argeta", "Cockta"..), vodeći evropski proizvođač prehrane za sportiste, najveći proizvođač dodataka prehrani u regionu, istaknuti proizvođač sredstava za ličnu negu, vodeći distributer robe široke potrošnje u jugoistočnoj Evropi i vlasnik najvećeg privatnog lanca apoteka. Zapošljava 4.350 radnika u 10 zemalja.

(Napomena: tekst je u potpunosti preuzet iz magazina "InStore", decembra 2012.)

Komentari
Vaš komentar

Top priče

26.03.2024.  |  Saobraćaj

Raspisan tender za stručni nadzor za projektovanje i izgradnju nove železničke pruge Jovanovac - Rasputnica Cvetojevac - Sobovica

Infrastruktura železnice Srbije raspisala je tender za stručni nadzor za projektovanje i izgradnju nove železničke pruge Jovanovac - Rasputnica Cvetojevac - Sobovica. Kako se pojašnjava, formiranje nove industrijske zone Sobovica uslovilo je potrebu za njenim povezivanjem sa postojećom železničkom infrastrukturom, odnosno sa prugom Lapovo - Kraljevo - Lešak - Kosovo Polje - Đeneral Janković - državna granica (Volkovo). - Postojeća

eKapija+

Vidi sve
Potpuna informacija je dostupna samo komercijalnim korisnicima-pretplatnicima i neophodno je da se ulogujete.

Zaboravili ste šifru? Kliknite OVDE

Za besplatno probno korišćenje, kliknite OVDE

Pratite na našem portalu vesti, tendere, grantove, pravnu regulativu i izveštaje.
Registracija na eKapiji vam omogućava pristup potpunim informacijama i dnevnom biltenu
Naš dnevni ekonomski bilten će stizati na vašu mejl adresu krajem svakog radnog dana. Bilteni su personalizovani prema interesovanjima svakog korisnika zasebno, uz konsultacije sa našim ekspertima.