Izvor: eKapija | Petak, 24.05.2013.| 12:58
Izdvojite članak Odštampajte vest

Najčešće korišćene tehnike u procesu pregovaranja

Ako analiziramo ponašanje dobrih pregovarača, primetićemo da se, praktično svi u većoj ili manjoj meri služe određenim tehnikama. Upotreba tih tehnika se dešava, nekad na svesnom, a nekada na nesvesnom nivou.

U praksi, mnogi vešti pregovarači kreiraju svoje tehnike po principu "sam svoj majstor", s’ tim da se neke tehnike ponavljaju kod više njih i neke od najčešćih su:

1.Upotreba tišine - Ova tehnika podrazumeva da u nekim ključnim momentima pregovaranja zaćutimo! Budući da postoji prirodna tendencija kod mnogih ljudi da kada se pojavi vakum tišine oni imaju potrebu da je popune, na taj način postižemo da nam druga strana pričajući pruži više informacija i samim tim da, možda i kaže nešto što nije planirala. "Upotreba tišine" je takođe dobra tehnika da se izvrši dodatni, blagi pritisak na sagovornika.

2.Kontra predlog - Pomenutu tehniku koristimo kada dobijemo iznenada predlog koji nije prihvatljiv za nas. Potrebno je uputiti, pa makar i formalno kontra predlog, koji znamo da druga strana ne može da prihvati. Na taj način ćemo anulirati njihov zahtev.

3."Preokret pitanjem" - Ako nam ne odgovara ono što čujemo od druge strane, pokušajmo da preokrenemo situaciju pitanjem: "Iz kojih razloga to kažete?" Ova tehnika navodi drugu stranu da još jednom, pažljivije razmotri svoju poziciju. Ako ništa drugo, nateraće je da dalje priča, a mi imamo vremena da složimo misli i iznesemo što uverljivije svoj stav.

4. Tehnika "lažnjak" - U toku pregovora drugoj strani predstavimo dva moguća načina dolaženja do sporazuma. Pri tom, prvi način (koji ujedno mi želimo da postignemo) favorizujemo, a kod predstavljanja drugog razmotrimo stvari za koje smatramo da nisu povoljne za drugu stranu. Nakon toga, postavimo pitanje: "Šta Vama više odgovara od dve ponuđene opcije". On će naravno odabrati prvu i pri tom imati još više simpatija prema nama jer smo mu predočili nedostatke druge opcije (iako je ona bila "lažnjak", nešto što i nismo imali nameru da ponudimo).

5."Analiza posledica" - Ukoliko imamo ozbiljan zastoj u pregovorima ili druga strana ne prihvata dogovor, primenjujemo pomenutu tehniku na sledeći način - "iskoračićemo u budućnost" i analizirati kakve su moguće konsekvence ukoliko ne dođe do dogovora. Odnosno, taksativno nabrajamo sve ono što će izgubiti druga strana, ali i mi zajedno sa njom kao njeni partneri.

6."Koja je najniža cena" - Ovo je često korišćen pristup u pregovorima od strane osobe koja kupuje kako bi izvršila dodatni pritisak. Ono što mi treba da uradimo jeste da damo komentar u sledećem stilu: "Uvažavam Vaš zahtev s’tim da želim da znate da na osnovu infomacija koje ja imam, mislim da nema prostora za nižu cenu". A onda dodamo: "Ono što jedino ja mogu da uradim, jeste da prenesem mojim kolegama, pa da vidim i njihovo mišljenje". Šta postižemo ovom tehnikom? Pošto je vrlo moguće da druga strana samo blefira upotrebom tehnike "APP" (ako prođe, prođe), kada vidi da se nismo "upecali" jednostavno prihvati ponudu takvu kakva jeste. A ako i dalje tvrdoglavo ininsistira na boljim uslovim, imamo mogućnost da ih damo nakon konsultacije sa kolegama.

7. Raspon cena - U situaciji kada druga strana traži da kažemo koliko para smo spremni da platimo za nešto, mnogo je bolje da damo raspon cena. Recimo ako smo za kupovinu stana spremni da izdvojimo 55.000 EUR, umesto da kažemo samo tu cifru mnogo je bolje reći: "Ono što sam ja planirao jeste da izdvojim oko 50.000 EUR do maksimalnih 55.000 EUR. Šta postižemo ovom tehnikom? Sprečavamo drugu stranu da nam traži dodatne ustupke i postižemo još jedan pozitivan efekat. Recimo, ako je druga strana tražila 58.000 EUR za stan veća je verovatnoća da će prodavac prihvatiti našu cenu od 55.000 EUR jer će imati utisak da je već dobio ustupak sa cenom od 55.000 EUR, jer je naš raspon bio od 50.000 do 55.000 EUR.

8."Ograničen budžet" - Ovu tehniku koristimo u situacijama kada, kao kupci želimo da snizimo cenu koja je već snižena, a da se ne zameramo prodavcu.

Na primer: "Vaša ponuda je izuzetno korektna, s’ tim da je ja i dalje ne mogu prihvatiti, na moju žalost, jer budžet koji mi je odobren je nešto manji". Posle ovako upotrebljene "tehnike ograničenog budžeta" u većini slučajeva druga strana nas pita koliki nam je to budžet. Ako cifra nije znatno niža od trenutne ponude, velika je verovatnoća da će ona prihvatiti cenu koju smo praktično mi formirali kao kupci, a ne ona kao prodavac. Na ovaj način smo vrlo jednostavno uštedeli i sebi ili svojoj kompaniji nesto novca.

9."Zatezanje konopca" - Ovu tehniku koristimo kada se pregovori prilično lagano odvijaju, a druga strana ne pruža nikakav otpor.

Na primer: "Nakon razgovora sa Vama stekao sam utisak da Vam naša ponuda odgovara. S’tim da ću Vas zamoliti da mi date samo malo vremena da proverim sa našom direkcijom da li je to sve na ovaj način izvodljivo".

Zašto koristimo pomenutu tehniku? Iz jednostavnog razloga što je u prirodi većine ljudi da sve ono što lako dobijaju obično ne cene ili ne doživljavaju da je dovoljno vredno.

10."Pojačani efekat cene" - Ukoliko u toku procesa pregovaranja imamo za cilj da plasiramo ponudu osrednje cene, mnogo bolji efekat ćemo imati ako prvo prezentujemo "pojačanu" ponudu koja podrazumeva veću cenu. Definitivno proizvodi sa osrednjom cenom postaju više traženi ako prvo na uvid damo drugoj strani one skuplje.

11."Blago isticanje nedostatka" - Isticanje vrlo malih nedostataka u delu naše ponude može ostaviti pozitivan efekat na drugu stranu jer stiče utisak da nismo hvalisavci i više nam veruje. Zanimljivo je kako je ovu tehniku vrlo mudro iskoristila u nastupu kompanija "Avis" koja kaže: "Mi smo br.2 u svetu, a ne broj 1 i zato se i više trudimo". S’ tim da, želim još jednom da naglasim da prilikom upotrebe ove tehnike vodimo računa da nedostatak koji smo istakli stvarno bude mali, praktično banalan.

12."Gluma razočaranosti" - Ukoliko druga strana ima predloge koji su malo lošiji od naših ciljeva možemo upotrebiti ovu tehniku na sledeći način: "Budući da izuzetno cenim Vaše mišljenje moram Vam priznati da sam malo razočaran Vašom ponudom koju ja, nažalost, ne mogu da prihvatim". Efekat ove tehnike jeste da u većini slučajeva druga strana ima potrebu da smanji našu razočaranost (pogotovo što izuzetno cenimo njeno mišljenje) i obično nam pruža povoljniju ponudu.

13."Upotreba dokaza" - Ukoliko primetimo da je druga strana sumnjičava u odnosu na ono što govorimo potrebno je da predstavimo što više argumenata, dokaza kako bismo neutralisali sumnju. Radi lakšeg razumevanja šta sve to imam od "alata", u vidu dokaza sada ćemo predstaviti tri vrste istih:

a) Socijalni dokaz - On se izražava tako što predstavljamo razna svedočanstva onih koji su već sarađivali sa nama.
b) Tehnički dokaz - Podrazumeva da obavestimo drugu stranu da je predmet našeg pregovora (recimo naš inovativni proizvod) testiran i da je u skladu sa svim najvažnijim međunarodnim standardima.
c) Faktički dokaz - Predstavlja davanje informacija o istraživanjima koje pokazuju kako se naš proizvod kotira na tržištu u odnosu na druge.

O najčešće korišćenim tehnikama u pregovaračkom procesu slušali su polaznici Akademije komercijalne komunikacije, prema programu "D.R.Gilbert centra" na VIII modulu koji je vodio Dragiša Ristovski ("D.R.Gilbert").

Unos komentara je omogućen samo ulogovanim korisnicima.