Pregovaranje - nauka ili umetnost?

Kako biste vi odgovorili na pitanje da li je pregovaranje nauka ili umetnost? Pre toga, zamoliću vas da zamislite 1912. godinu, Sjedinjene Američke Države i predsedničke izbore u toku. Nekadašnji predsednik Teodor Ruzvelt (Theodore Roosevelt) odlučuje da se vrati na političku scenu. Njegov protivkandidat je predsednik Vilijam Hauard Taft (William Howard Taft) i on je u predizbornoj kampanji već obišao zemlju i obratio se biračkom telu, a Ruzveltov tim odlučuje da štampa plakat i distribuira isti u tri miliona primeraka. Plakat je osmišljen tako da sadrži tekst Ruzveltovog govora i fotografiju. I tu nastaje problem.

O čemu se radi? O propustu menadžera koji je vodio kampanju – nije tražio od fotografa, koji je fotografisao Ruzvelta, dozvolu za upotrebu ove fotografije. Celu situaciju otežava Zakon o zaštiti autorskih prava koji fotografu pruža mogućnost da zahteva 1 USD po kopiji fotografije. U ovom slučaju, troškovi kampanje bili bi uvećani za 3.000.000 USD. To nije moglo biti plaćeno. Alternativa je bila povući tri miliona štampanih plakata, štampati nove bez fotografije i probiti rokove. Naravno, u obzir dolazi i pregovaranje sa fotografom.

Šta se dogodilo? Menadžer je poslao telegram fotografu sledeće sadržine: "Planiramo da prosledimo tri miliona kopija teksta predizbornog govora sa fotografijom. To je sjajna prilika za promociju fotografa. Koliko ste spremni da platite da baš Vaša fotografija bude upotrebljena? Molim Vas, brzo nam odgovorite."

Fotograf je, zaista, brzo odgovorio:"Cenim priliku, ali mogu platiti samo 250 USD."

Verujem da se pitate kako je menadžer koji je vodio Ruzveltovu kampanju uspeo da preokrene situciju u svoju korist.

O tome smo razgovarali sa polaznicima Mokrogorske škole menadžmenta u okviru Osnovnog menadžment programa 2013, prolazeći kroz sve faze pregovaračkog procesa, od pripreme preko vođenja pregovora, efikasne argumentacije i veština uveravanja, do postizanja samog sporazuma.

I zato, nemojte se iznenaditi, kada u formalnoj ili neformalnoj komunikaciji sa našim studentima čujete jedno od osnovnih pravila veštih pregovarača:

Pripremite se za pregovore. U suprotnom, pripremili ste se za propuste!

Vaša priprema daće odlične rezultate ukoliko pođete od toga šta je vrednost za vas, a šta za stranu sa kojom pregovarate. Vrednost je, zapravo, sve ono što ljudi smatraju korisnim ili poželjnim. Možete je meriti – novcem, koliko vam koristi, stepenom zadovoljstva...i brojnim drugim pokazateljima.

Pregovori pomažu u kreiranju vrednosti kroz sporazum koji pregovaračkim stranama pruža više i bolje nego da do sporazuma nije došlo.

Pitanje koje se ovde nameće jeste: Šta je bolje za svaku od pregovaračkih strana? Odgovor zavisi od toga koliko je svaka od strana uspela da dobije više od prezentovane vrednosti.

Sigurna sam da će vam u pripremi koristiti i rezultati jednog od najobuhvatnijih istraživanja u oblasti pregovaranja. Naime, istraživanje je sproveo Nil Rekhem (Neil Rackham,1980.) proučavajući ponašanje pregovarača u 102 sindikalna pregovora. Uočio je bitne razlike u ponašanju između vrhunskih i prosečnih pegovarača u fazi planiranja, samog pregovaranja i u fazi evaluacije.

O čemu se, zapravo, radi?

U fazi pripreme, vrhunski pregovarači:

- razmatraju više mogućih rešenja problema o kojima će razgovarati,
- više vremena troše na traženje zajedničkih tačaka,
- više razmišljaju o dugoročnim posledicama različitih problema,
- određuju raspon svojih ciljeva, a ne fiksnu tačku,
- ne planiraju događaje sa strogim redosledom.

Za vreme samih pregovora, vešti pregovarači:

- daju manje direktnih protivponuda,
- u manjoj meri opisuju svoje ponude kao neverovatno pozitivne,
- izbegavaju cikluse odbrane i napada,
- postavljaju više pitanja, posebno kada žele proveriti da li su razumeli sagovornika,
- sažeto opisuju napredak postignut u pregovorima,
- ne razvodnjavaju svoje argumente navođenjem slabih razloga da bi uverili drugu stranu.

Nakon pregovora, u postupku evaluacije - odvajaju dovoljno vremena da utvrde šta su sve naučili iz pregovora.

Razmislite o odgovoru na postavljeno pitanje, svojim pregovaračkim iskustvima, kao i ciljevima & planovima za dalja usavršavanja, jer...

"Ako ne učite i ne usavršavate svoje veštine kontinuirano, negde će neko postupati na isti način, a kada budete sreli tu osobu, vi ćete izgubiti." Rid Bakli(ReadBuckley)

Autor: Danijela Nedić, predavač Mokrogorske škole menadžmenta