Živimo u doba kada su informacije dostupne na svakom koraku, a informacije znače znanje, a znanje znači moć. U poslovnom smislu pravovremene i tačne informacije o sadašnjim i potencijalnim klijentima mogu značiti poslovni uspeh. Iako su danas informacije dostupnije nego ikada, potrebno je znati koje informacije tražiti, kako ih prikupiti, što one znače i gde je granica privatnosti.

Zbog toga je potrebno imati strategije po kojima možete istraživati, interpretirati i na kraju koristiti te informacije, a da ne prekršite etičke, moralne pa i zakonske norme. Evo kako možete to učiniti.

Od kuda su vaši klijenti?

Možda će vam ovo zvučati kao kliše, ali vrlo je važno da znate demografsko i socijalno poreklo klijenta. Gde tačno žive i zbog čega bi baš vas izabrali u odnosu na nekog drugog? Upravo pravi odgovori na ta pitanja mogu vam dati vrlo jasnu sliku o onome što motiševaše klijente da kupuju od vas, a ne od nekog drugog.

Pozadina motivacije

Saznajte motive zbog čega klijenti od vas kupuju proizvode ili usluge, a ne od vaše konkurencije. Kada saznate motivaciju, shvatićete pravi razlog njihovog izbora. Jedan od načina je da vam oni sami opišu koji je razlog njihovog izbora, no to ne znači da ćete otkriti pozadinu njihove motivacije i šta su na kraju dobili kupovinom kod vas.

Sa druge strane, možete njihovu kupovinu gledati kao rešenje problema, odnosno da kupuju kod vas kako bi rešili neki problem ili reguju na kupovinu kao na nešto sa čime će ispraviti određenu grešku.

Treća solucija je da žele postići nešto proaktivno, doživeti nešto novo...

Odgovor na ta pitanja vam može dati kvalitetne informacije o tome na šta bi u budućnosti trabalo da ciljate, kako biste bili još privlačniji sadašnjim i potencijalnim klijentima. Imajte na umu da je vaš cilj zadovoljavanje njihovih psiholoških i fizičkih potreba.

Premalo ili previše opcija

Žele li vaši klijenti jednu ili više opcija? Naravno, tu ćete često doći do različitih odgovora. Neki će hteti mnogo opcija, dok će drugi biti zadovoljni sa malim izborom. No, ipak sa time ćete dobiti jedan važan odgovor, a to je, koliko bi široka trebo da bude vaša ponuda. Je li potrebno neprestano razvijati nove varijacije ili je dovoljno ono što imate. Previše proizvoda isto kao i što premalo proizvoda može biti pogubno.

Upoznajte klijente

Težite prema holističkom poznavanju klijenata i poznavanju njihovih potreba. Logika je vrlo jednostavna, što više znate o svojim sadašnjim i potencijalnim klijentima, lakše ćete uspostaviti dugotrajni poslovni odnos. Kada saznate njihove želje i ciljeve, lakše ćete zadovoljiti njihove potrebe i poboljšati njihove živote.

Slušajte šta govore

Slušajte šta vam vaši klijenti govore i zaista se potrudite da ih razumete. Nisu dovoljne samo ankete, upitnici i grupna istraživanja kupaca, iako ona mogu pomoći. Informacije koje dobijete od kupaca stavite u fokus onoga što bi morali da uradite. Slušajte šta žele, gledajte šta rade i podstaknite sve oko sebe da rade isto što i vi. Zapišite prikupljene informacije i pokušajte stvoriti celokupnu sliku onoga šta vaši klijenti žele i cene. Isto tako, sve informacije koje ste prikupili, samo su površina ono što se nalazi ispod. Morate uzeti dah i zaroniti ispod površine kako biste došli do pravih odgovora.

Pitajte za dopuštenje

Budite temeljni, ali iznad svega, budite etični. Povucite crtu granice etičnosti. Koliko informacija je dovoljno informacija, a koliko previše? Zadiru li u privatnost? Najbolji način je da od početka znate koje informacije želite da saznate i šta nameravate da uradite sa njima. Osim toga, nije na odmet upozoriti klijente da ćete tražiti neke lične informacije, da su one poverljive prirode i da vam ne moraju reći ništa ako to ne žele. Tako verovatno nećete imati nikakvih problema. Samo traženje dopuštenja većini ljudi već znači da vi brinete i da imate dobre namere. Objasnite zašto prikupljate te informacije i koji vam je cilj.

Preuzeto sa www.zena.hr