Kako da uvećate prodaju u 2012?

Bojan Mihajlović

Još jedna godina je došla i prošla. Za neke prodavce 2011. је bila odlična godina dok su se drugi borili da sastave kraj sa krajem.

Bojan Mihajlović, direktor prodaje za "Audi" u "Autokomercu", predlaže 6 stvari koje će pomoći u ostvarivanju boljih rezultata u godini pred nama.

Zakažite više sastanaka (dolazaka)

Ovaj primer je očigledan i on se odnosi na to da se mnogi prodavci jednostavno zakače za administrativni deo posla i tu izgube dragoceno vreme na papirologiji umesto da prodaju.

Ako ozbiljno planirate povećanje prodaje za ovu godinu morate izvršiti zakazivanje-uvek određujući vaš prvi i najvažniji zadatak svakog dana. Odvojte vreme za pozive kao i za zakazivanje sastanaka.

Dobro naciljate svoju metu

Mnogi prodavci jednostavno samo bace mrežu čekajući da se neko upeca. Ovakav pristup nažalost ne funkcioniše sem ako se ne prodaje proizvod ili usluga koja može privući širok spektar pojedinaca i kompanija. U visokо konkurentnom poslovnom svetu današnjice neophodno je suziti svoje napore ka jasno utvrđenim ciljevima.

Ko bi mogao imati najviše koristi od vašeg proizvoda usluge ili rešenja? Ako želite da iskočite iz gomile morate da postanete što konkretniji u pogledu onoga na šta ciljate.

Pojačajte svoja istraživanja pre sastanka

Da biste preživeli u poslovnom svetu danas, potrebno je da uložite dosta vremena istražujući svoje moguće kontakte i to pre nego što ugovorite sastanak sa tim kontaktima.

Ako se sastanete sa nekim direktorom i kažete "Voleo bih da odvojim par minuta da vidim šta je to što vi radite i sa kojim problemima se susrećete" - to vas neće odvesti do željenog cilja.

Korporativni rukovodioci i oni koji donose glavne odluke suviše su zauzeti da bi vas obrazovali. Oni očekuju da vi poznajete njihov posao i izazove sa kojima se susreću. Nemaju vremena da slušaju samohvalisavca prodavca koji nema sluha za njihove specifične potrebe.

Istraživanja koja su sprovedena pre poziva kao i pre zakazanog sastanka su apsolutno neophodna ako hoćete da preživite današnju tešku ekonomsku utakmicu. Ovo je ključni momenat. To je cena igranja ove igre.

Ako ne uradiš domaći pre nego što kontaktiraš potencijalnog klijenta postoji opasnost da ti taj posao preotme konkurencija koja je odvojila dovoljno vremena, malo istraživala i svoju ponudu daleko bolje pozicionirala od tebe.

Uvećajte svoje vreme posvećeno prodaji

Znam, sigurno mislite da ste već istrošli svojih nedeljnih 40 sati za prodaju ali istina je međutim, da većina prodavaca ne provodi onoliko vremena prodavajući koliko bi mogli. Većina prodavaca provede skoro 80% svog vremena na aktivnostima koje nisu vezane za prodaju. U ovo se ubrajaju: putovanja, kancelarijski posao, planiranje kao i razna istraživanja, zatim ispunjavanje pojedinih zahteva klijenata, prisustvo sastancima, trening sesije, konferencije i bavljenje klijentovim problemima i brigama. U ovo se ne ubrajaju razna ometanja, druženja i prekidi.

Ako želite uspešnu godinu morate maksimalno uvećati vreme za prodaju.

Ovo podrazumeva prethodna istraživanja, sačinjavanje troškovnog izveštaja kao i obavljanje drugih administrativnih poslova tokom vremena van prodaje. Većina uspešnih prodavaca obavljaju ove poslove rano izjutra ili na kraju dana i to po povratku u kancelariju.

Ako želite da ostvarite svoje prodajne ciljeve u današnjoj ekonomskoj situaciji morate se tako organizovati da ovaj dodatni posao obavljate u vreme kada ne vršite prodaju.

Bojan Mihajlović

Poradite na svom umeću da se povežete sa onima koji donose odluke

Ovo je jedan od najvećih izazova jer oni koji donose odluke su veoma zauzeti u današnjem poslovnom svetu. Pošto su neverovatno zauzeti veoma je teško prodavcima da stupe u kontakt sa njima. Čak je teško stupiti u kontakt i sa postojećim klijentima.

Nekada je trebalo 7 pokušaja da se stupi u kontakt sa onima koji odlučuju, a sada treba 16 pokušaja. I to samo da stupite u kontakt sa njima po prvi put. Održavanje postojećih kontakata je sasvim drugi izazov. Ovo znači da treba da promenite pristup celoj priči.

Umesto da primenite širok pristup trebalo bi da se fokusirate na to da uđete u samo nekoliko kompanija i to u jednom trenutku.

Dvadeset telefonskih poziva, deset ponuda, tri posete, šest odbijanja čine jednu prodaju ako postupite u svim prodajnim procesima bez greške.

Da bi ovo postigli treba da primenite niz različitih strategija. Ovo uključuje pozivanje, slanje pošte, slanje elektronske pošte, rad na internet mreži, isticanje preporuka, korišćenje društvenih mreža linkedin.com i facebook.com.

Ključ uspeha kod svih ovih pristupa je kreiranje jedne izazovne poruke ili demonstriranje izuzetnog znanja u pogledu rešavanja nekog poslovnog problema koji bi ciljani rukovodilac mogao da ima u budućnosti. U ovo ne spada slanje promotivnih mailova, korporativnih brošura ili ostavljanje dugih poruka na telefonskim sekretaricama i voice mail mašinama.

Poboljšajte vaše prodajne prezentacije i/ili predloge za bolju prodaju

Većina prodajnih prezentacija ističu u prvi plan prodavčev posao i/ili kompaniju. Koliko dugo su u ovom poslu, klijenti sa kojima rade, rešenja koja nude, nagrade koje su dobili...

Vaše klijente jednostavno ne interesuje koliko ste nagrada osvojili. Briga njih da li ste vi u poslu već 65 godina. Takođe ih ne interesuje da li koristite poslednju i najmoćniju od tehnologija.

Možete reći: "Da ja znam Bojana Mihajlovića" pa vas stoga izazivam da ispitate vaš trenutni pristup. Ako bilo šta na početku vašeg predloga ili prezentacije označava vašu kompaniju, vaš proizvod, vaše rešenje, to znači da morate da promenite pristup celoj priči.

Nemojte upražnjavati takozvano tehno blebletanje (korišćenje previše tehničkih izraza), zatim korporativnu frazeologiju ili marketinšku gimnastiku. Svoje rešenje objasnite prostim i razumljivim jezikom i rečnikom. Rukovodioce ne interesuje koliko prefinjenih i skupih reči vi znate, oni žele da znaju kako da reše problem koji imaju. Ovo sam naučio pošto sam poslao svoj prvi predlog pre mnogo godina. Kad sam pitao klijenta zašto je mene izabrala a ne mog konkurenta ona mi je jednostavno odgovorila: "Pa vaš predlog sam razumela".

Mnogi prodavci postanu žrtve mita da je marketinški materijal taj koji prodaje neki posao, ali istina leži u tome da fensi brošure ne donose nove poslove, mada se marketinške agencije uopšte sa ovim ne slažu. Brošure mogu biti dobre kao literatura koja ostaje posle nekog razgovora za iščtavanje, ali veoma mali broj kompanija donese ključnu odluku o kupovini na osnovu takvog materijala.