|
Stara izreka glasi: „Ništa ne možete prodati ako nemate kome prodati“! Konstantna potraga za novim klijentima („lov“) je sigurno aktivnost koja održava vaš biznis u životu, kao i vas same kao prodavce. Da li ste maratonci, sprinteri ili samo čekate u zasedi de se kupac pojavi?
Činjenica je da veći deo prodavaca svesno ili nesvesno prihvati treći pristup kao svoje sredstvo za nalaženje novih kupaca, odnosno zauzimaju svoju „prodajnu zasedu“ i čekaju da neko u nju „upadne“. Praksa pokazuje da pomenuti način vas vrlo brzo vodi u prodajnu penziju, odnosno odustajanje od prodaje, jer ne možete od nje živeti. Treba imati u vidu da je još pračovek u potrazi za hranom bio svestan da to baš i nije dobar metod pa je aktivno lovio a ne čekao da se neko ili nešto ulovi. Jer u suprotnom, ne samo da bi ostao gladan, već ga dugoročno ne bi ni bilo! Tako je isto i u prodaji, međutim, kao da toga mnogi prodavci nisu svesni.
Sprinterski pristup u traženju klijenata je dobar, može da brzo da rezultate, ali na duge staze je neodrživ, jer se prodavac brzo umori, sagori pa onda drastično smanjuje svoju aktivnost ili je skoro ukida.
Ostaje nam onda maratonski pristup kao najbolja strategija za dugoročni uspeh u prodaji. To je strategija koju koriste vrhunski prodavci. Oni se dobro pripremaju za traženje klijenata, stvarno nastupaju „loveći“ svoju ciljnu grupu i ne plasiraju previše energije u vrlo kratkom vremenu.
Dakle, potpuno je očigledno da ne postoji mogućnost da nešto prodate ako nemate kome to da prodate!
Možemo slobodno reći da je konstantna potraga za novim kupcima ili korisnicima vaših usluga, ključ koji vaš biznis čini vitalnim i jednostavno ga održava u životu.
Analogno tome, svaki profesionalac u prodaji ima zadatak koji podrazumeva sledeće aktivnosti:
- održavanje postojećeg nivoa prodaje kod kupaca
- prodaju dodatnih proizvoda iz ponude kao prateće, postojećim kupcima
- aktivno korišćenje preporuka aktuelnih kupaca i prodaja u dubinu.
- konstantna potraga za novim tržištem i novom ciljnom grupom
- prodaja proizvoda klijentima koji kupuju od konkurencije
Potraga za novim klijentima u prodaji kao i uopšte u biznisu, je primarna stvar svake kompanije jer konkurencija nikada ne miruje. Tako da možemo reći da tu vaša brzina igra važnu ulogu, ali ne i jedinu. Pored brzine važan faktor predstavlja i vaša adaptibilnost na konstantne promene na tržištu, novonastale okolnosti, nove zahteve kupaca i specifičnosti određene situacije. Iz tih razloga kada tražimo nove kupce moramo maksimalno da angažujemo svoju kreativnost. To sigurno predstavlja mnogo više od pukog okretanja telefona nasumice ili kucanja na nečija vrata bez pravog pristupa.
Imajući to u vidu preporučujem vam da svoje angažovanje usmerite ka sledećim aktivnostima:
1. Napravite jedan širi spisak svih firmi i pojedinaca na vašoj teritoriji kojima nameravate da ponudite vaše proizvode ili usluge!
2. Izvucite maksimum iz vaših već postojećih klijenata!
3. Učinite da vaš proizvod prodate tzv.“bitnim“ kupcima kako biste stekli adekvatnu reputaciju, pojačali vaše reference i olakšali sebi put kod drugih kupaca jer ćete se u toku prodajnog procesa pozvati na činjenicu ko sve već koristi vaše usluge!
4.Intenzivno postavljajte pitanja sebi ko sve može biti vaša ciljna grupa, odnosno ko sve ima potrebu za vašim proizvodima i uslugama!
5. Neka vam lenjost ne bude deo dnevne navike već izađite na teren i odnesite svoje proizvode kupcima da ih vide.
6. Konstantno pratite časopise i literaturu iz vaše oblasti i vama srodnih oblasti!
7. Svakodnevno preuzimajte aktivnosti u cilju širenja kontakata i vaše poslovne mreže!
8.Budite originalni u svojim aktivnostima, jednostavno se potrudite da vas kupci zapaze!
9.Budite interesantni, inspirativni, kreativni a često i duhoviti kada kontaktirate potencijalne klijente!
10.Ne budite sujetni, pitajte nekog iskusnog kolegu koji je odličan u tome!
Tekst je priređen prema najnovijoj knjizi D.R. Gilberta, „Prodajni ring“.
D.R. Gilbert centar 29.01.2010. god. organizuje otvoreni seminar „Veština prodaje i unapređenje poslovanja“. Prva tri učesnika dobijaju popust od 35% . Prijave se vrše na tel. 011/2631-609,2622-321 ili e-mail drgilbert@eunet.rs.
www.drgilbert-centar.com
|
